第2597章 国外拍卖行的弯弯绕 (第2/2页)
　　
　　“当时现场竞价很激烈，一位东南亚藏家叫到68万美元，无人再应价。拍卖师落槌了，大家都以为成交了。”
　　
　　“但几分钟后，拍卖行工作人员上台与拍卖师耳语几句，拍卖师突然宣布，因为未达到卖家的保留价，此件拍品流拍！当时全场哗然。”
　　
　　“后来听说，那件罐子的保留价设在了80万美元。所以，我们出价时，心里要有个数，估价只是参考，真正的底线可能在看不见的地方。”
　　
　　“所以说......”陈阳重点在黑板上敲了敲，“想要成功拍下心仪的拍品，我们一定要知道保留价！”
　　
　　台下响起一阵低声议论，显然这个规则对很多老专家来说很新鲜。
　　
　　“接下来，是一个非常重要的成本概念——买方佣金，也就是BUyer‘SPremiUm！”陈阳用笔重重地点了点这个单词，“这是国外拍卖行最主要的收入来源之一。意思是，除了你的落槌价格，你还需要额外支付给拍卖行一笔费用，通常是落槌价的一个百分比。”
　　
　　他在白板上写下公式：总成交价=落槌价+买方佣金。
　　
　　“比如，一件拍品落槌价是100万美元，如果买方佣金率是20%，那么你需要支付的总金额就是100万+（100万*20%）=120万美元！”陈阳强调。
　　
　　“这个比例各拍卖行不同，有时对高价位拍品还会采用阶梯费率。所以，我们在制定预算、计算心理价位时，一定要把这部分硬性成本算进去！否则，可能你以为100万美金能拿下的东西，实际需要准备120万，这会严重影响我们的资金规划。”
　　
　　宋青云听到这里，脸色更加凝重，在本子上认真计算起来，这确实是一个在国内不太常见的重要规则。进入竞价策略与实战技巧环节，陈阳讲得更加生动。
　　
　　“到了拍卖现场，不仅是财力的比拼，也是心理和策略的较量。”陈阳目光扫过众人，“首先，观察肢体语言。真正的志在必得者，往往比较沉稳，举牌果断，眼神专注；而有些犹豫的，或者可能是‘托儿’的，会左顾右盼，举牌迟疑，或者频繁跟身边人交流。”
　　
　　“其次，控制竞价节奏。”
　　
　　“不要被拍卖师带节奏。他喊价快，你可以适当放慢举牌速度，打乱潜在竞争对手的预期。有时候，在关键时刻突然沉默几秒钟，会给对手造成巨大的心理压力，让他怀疑你是否放弃了，或者你的底线到底在哪里。”
　　
　　说着，陈阳放下手中的粉笔，双手伏在桌面上，“我记得1994年伦敦佳士得拍卖一件唐三彩马。”、
　　
　　“当时有两位电话委托的买家在竞争。A买家每次加价都很迅速，显得志在必得。”
　　
　　“B买家则在前半段跟得很紧，但当价格超过一个关键节点后，B买家突然沉默了。拍卖师连续询问，A买家以为胜券在握。”
　　
　　“就在拍卖师准备第二次提醒时，B买家通过电话委托，直接跳叫了一个更高的价格。这一下打乱了A的节奏，A犹豫了，最终B以低于其心理预期的价格成功竞得。这就是利用节奏变化带来的心理优势。”
　　
　　几位年轻研究员听得入神，仿佛身临其境。
　　
　　“再者，要警惕拍卖行的挡，也就是我们常说的托儿，在国外拍卖行，有托是很正常的，他们通常都同时托好几件拍品。”陈阳语气严肃起来，“虽然大拍卖行相对规范，但并非完全没有。”
　　
　　“这些托可能是现场的工作人员，也可能是电话委托，他们的目的是把价格抬到卖家的保留价以上，或者尽可能抬高成交价。识别他们需要经验：比如，他们往往在竞价初期参与，抬到一定价格后就消失；或者他们的举牌缺乏真正的‘渴望’，显得机械。”
　　
　　“最后，大家还需要了解两种特殊规则。”陈阳在白板上写下私下协议和保证金竞投。
　　
　　“私下协议是指拍卖结束后，如果流拍，买家可以直接与拍卖行联系，私下与卖家协商购买。”
　　
　　“有时候价格可能比流拍价还低，但这需要机缘和谈判技巧。”陈阳敲了敲黑板，随后微微摇摇头，“虽然这种办法老外很多拍卖者在用，但是我个人觉得，我们华夏人去，恐怕未必能以低价拿下。”
　　
　　“保证金竞投，也叫书面委托竞投，如果你无法到场，可以提前填写书面申请，写明你的最高出价，拍卖行会代表你在这个限额内出价。这适合那些确定想要，但又去不了现场的人。”
　　
　　“但要注意，这里有一个重点。”陈阳一脸严肃的在黑板上写下，“如果现场有人跟你出价一样，通常是现场优先。”